天赐游戏CEO于贤文：新市场阶段，发行商怎么做

为期两天的2016第十三届TFC全球泛游戏大会暨智能娱乐展已于昨日在广州南丰国际会展中心正式开幕，会上，天赐游戏CEO于贤文发表了《新市场阶段，发行商怎么做》的主题演讲。

以下为演讲实录：

说天赐游戏创业成功还远远不到，我们也才成立一年多，我觉得应该说侥幸活下来了。各位知道资本市场确实没有过去两三年那么火了。在过去的时间里，我听到了很多包括身边的人，甚至这两天见朋友讨论业务的时候，悲观的情绪还蛮难言的，大家都在想真是太难做了，流量也获取不了，大作也一个接一个的碾压，到底应该怎么做?

这个市场就是这个样子，我跟同事前两天做了一个内部分享，我就问他们说寒冬来了，说很差的国内发行环境，你能列一些现在具体的特征么，他也表面说了一些套话。

我举了几个做得还不错的产品，我说在这2016年间，这个产品月流水有4000万，那个产品月流水有3000万，而且都是小发行，甚至都是独立的厂商自己发行的，很多人都没听过那些游戏，但是我们是关注到的。

那说明这个市场其实还在，它即使被网易、腾讯占了很大的份额，但是中国的发行市场，仍然是全球最大的游戏市场，剩下的份额部分仍然是有很大的空间在。所以说在这个空间上，我认为能够活下来的都是能找到自己的特点的。所以我们天赐的重心依然还是放在国内发行上，我想来分享一下整体的观点。

2014年或者2015年是一个非常凶猛的抢夺年，这个过程当中大家看到了很多一线的发行商昆仑、中手游等等，他们其实也签约和布局了很多的研发和产品。在这个过程中，是真正来确立垄断地位的一年。甚至更早的时间，他们能够快速地把市面上一线的游戏全部签到手里。这是一个非常凶猛的市场，在这个市场中如果早一步创业出来的话，先发的优势就非常突出，稍微晚半年或者一年的市场周期，差距就非常大。

天赐是在2014年年末出来的，那时的市场不算特别好，但是大家还对这个市场心怀着一些希望，所以我当时就跟我的拍档都出来了。

我也承认当时选择的这个时机是稍微晚了一点点。但是这一两年下来，我们自己反思觉得自己没有做过多的非正常投入，我们基本上钱都是花在刀刃上的，所以目前看起来我们的运作情况也还好、还不错。

2015年我觉得是有点儿像群魔乱舞的后期了，大家能看到当时在2015年有一个现象已经没那么突出了，一手交钱一手交货的产品代理模式，在2015年越来越少。因为2015年我给他下了一个定论、贴了一个标签，我认为是反思年和学习年或者叫沉淀年，因为2016年很凶猛，如果2015年还不能找到自己的发力点优势、特长的话，会越来越活不下去。所以说2015年其实是一些疯狂的创业者、一些疯狂的大家伙们在最后的抢夺年。这其中出现了很多非正常、非理性的市场做法，包括在营销上为了放手一搏，或者说为了搏最后的机会，放了巨额的营销费用。但是，哪怕再大的厂商，在巨额营销的面前，只要在产品不行的情况下，仍然到了一个无法回收的地步。

在这一点上，我们其实能举出来很多的案例，凡是在行内比较了解数据的人应当都很清楚，2015年其实也毁掉了很多IP，我还真没觉得2015年是所谓的影游联动的标志性的一年，我觉得2015年是影游联动失败的一年，或者说毁掉很多IP最多的一年。大家可以看到很多特别好的小说、特别好的影视剧，但是一个一个用乱七八糟的游戏做上去，做上去之后挂掉，这个过程在2015年屡见不鲜，2016年稍微冷静了一些，因为没有资本买单了，你做完之后吆喝得很响，没有人为你接盘，那你吆喝什么呢?除非你已经上岸，或者说你已经跟资本产生了接轨，在资本的轨道上再去运作这种影游联动的概念也好、VR、AR这种概念也好，那还说得过去，所以大家要看到这是两个阶段的市场，你是在做业务还是在炒股价，这是完全不同的两个部分。

天赐游戏发展到现在，我们也经历了两三次转型，我在2015年的ChinaJoy的时候，当时提出来一个想法和尝试，因为我们资方也是华谊兄弟，所以当时我们想除了做好自己擅长的事情之外，我们擅长的事情我们自己认为是能够比较好地吸取流量，比较好地能整合渠道，比较务实地能去产品的上游跟研发商深度地结合在一起，这是我们原来认为擅长的部分。

当时我们觉得要做一件事情，要更好地链接上下游，我们要做一个生态式的发行，因为当时我们的资方也投资了很多的研发团队，也投资了很多泛娱乐包括IP经营以及红人和一些二次元相关的资源。所以我们当时认为自己能够做这个链条的衔接者。在整顿下来之后，我们发现作为这样一个市场，你铺得太宽也有问题。所以我们现在目前锁定的核心就是要从研发端着重地入手，这是一个点。再一个是说要比较务实地衔接生态，而不是说看起来高大上，但是假大空地去衔接生态，我觉得这两个是有一个非常本质的差别。

我们在2016、2017年，天赐游戏反思2016年也没有做得那么好，在业绩上没有完全达到我的期望，但是的确我们算是这一批创业者中，在业绩包括在回报上也还算不错的，所以说我们觉得一年比一年需要更多的思考、更多地去理性地对待这个市场，就像我说的一掷千金的时间过去了，因为没有人为你买单了。

那么在这个过程里头，我们在2016年下半年到2017年会有一系列的做法。

第一，我们会有很多批量的定制产品，这个定制产品是跟很多靠谱的开发商，并且与上过战场，做出过成熟业绩的开发商进行结合，我们会有很多这样的研发产品，这个未必说一定要给他IP，但是我们在产品理念、在玩儿法我们一开始就锁定好做什么题材、做什么玩儿法，美术用什么样的风格。我们跟很多这样非常可靠的研发商去站在了一个阵营里头，这样的话我们刚才也提到了一手交钱、一手交货，拿出产品之后满市场吆喝赚个价钱的市场阶段已经过去了，所以我们跟研发商选择站在了一起，因为这个阶段其实研发商比发行商更六神无主，他不知道要做什么样的产品才是务实的能出活的产品，我们这个阶段跟研发商站在一起去对待这个市场，用自己的观点审度这个市场，觉得自己做什么产品是能够在市场上有回收的。所以说这个部分里头我们会做很多的事情。

我们也在做一些IP相关的产品，陆续会有一些IP的项目会跟公布，在这个过程里头我们做的IP可能并没有拿一两千万、两三千万去豪赌，但是这样的IP我们也在储备。另外我们其实更看重的是潜力型IP，就是我们跟平台一起去锁定一到两款IP。像视频播放平台，或者说阅读核心的流量平台，我们一起拿他最主推的IP来经营，一起去拍大电影、去做网剧，这个事情我们在可靠的情况下去做布局，而不是纯搞概念，我们都是觉得在这个点上做这个动作有效，我们觉得在回收上是有保证的，我们来做这个事情。

　　所以说我们会有两个点：

第一点，跟研发商的布局(包括投资、定制开发……)。

第二点，在一些务实生态经营上来做深入。

在这个过程当中，我也想提一个点，很多发行商在说找不到自己的发力点，或者说仍然很悲观，说国内市场是不是很扯，是不是真的已经不值得做下去。因为就像我说的，有些产品我跟很多人都提到过，2015年出过这几个产品，一个月两三千万，而且研发商并不是很大的开发商，2016年也出了若干一二三四的很多产品，有三四千万的月流水等等。很多人是不知道的，所以说在这个过程里头，我们能够清晰地看到，包括我们代理部的同事，我发现我们在去跟CP深度地沟通项目的时候，跟我们能撞上的发行商越来越少，这说明很多的发行商他做的方向已经非常定型，在做自己去锁定的事情了，比较务实地在全市场上跟研发商反复地沟通方向、反复地去结合在一起的这样的发行商，我们遇到得越来越少。说白了在全市场看产品的发行商已经没有几个了(我们撞不到几个)，我们代理部的同事有小十个人，每天在市场上扫荡产品，我们仍然对中小型的研发有着非常大的兴趣，我们觉得在这个市场和阶段里还能够有好产品和创意的产出。

其实研发这件事情是一个游戏市场的中后期，其实就是守正出奇，大厂们守正都是做的高大上，请最好的代言、用最好的美术、做最好的创意、请最好的声优。但是出奇仍然是中小。我跟《刀塔传奇》的同事也聊过很多，他们其实仍然是这样的观点。包括他们之前宣布的《魔法纹章》这样的产品，其实就是这样。做能够去出奇抢夺市场的产品，这个创意的源头一定是在中小型厂商中，我不认为大厂还愿意做这样的事情。

所以在这个过程里头，我们仍然是一家对中小型厂商的研发，怀有极大的兴趣和信心的发行商，所以我刚才也提到了，我发现市场上对这个部分、对这个领域过分绝望和过分失望的发行商太多了，与我们一样对这个领域仍然有信心的发行商并不多，所以我们觉得这也是一个我们很大的优势。

在这个过程当中，我用一个天赐游戏的判断也就是我们自己的视角和判断来做一个结语。到底所有人都在唱衰的时候，道在哪儿或者说路子该怎么做。我用几个公司可以来提一下。

首先有一个现象，昨天我看37游戏的徐总也提到了，其实有很多的发行公司在广州设点开始考虑做长尾的经营、流量的经营，这的确是一个趋势，所以我认为如果你有流量趋势，你有很好的优化量的方法，我觉得这是你的一个立足之处，你可以在这个方向上深挖。我也有一位前同事创业做发行，他们做长尾分发做得非常好，他们应该是广州买量市场做得最好的之一，其实主流渠道对他的贡献度只有10%几到20%几，他每个月大几千万的流水和业绩，都是来自于自己流量优化和长尾收割的部分。这个是大家看不到的。所以我认为如果你自己在流量上有趋势是可以继续深挖的。

第二点就是在研发端，不要过分务虚地投入，找到自己非常核心的一个点，就像我刚才提到的，我觉得研发现在对于中小市场的关注有点儿过于惨淡(或者说这个是不正当的)，因为像国内来讲，我仍然觉得这个市场上会有很多出奇的，每年都会有那么几款产品出来，如果大家对自己的研发有信心的话，仍然可以务实地创造下去，但是这个阶段也可以更多地跟发行商站在一起，因为发行商对市场的眼睛和耳朵都会比较敏感和灵敏，所以在这个过程当中，我们天赐游戏也在扮演这样的角色，我觉得这两个点都是非常重要的方向。

再一个点是自己细分的部分，能不能有一个锁定得非常好的创意，我觉得这个都是有心和有胆做的厂商是值得去尝试的，因为能看到用户还是会被内容打动，因为脱离产品本质的阶段，反正我们看起来是已经过去了。只是在吆喝而且只是拿到一个IP之后就糟蹋，拿一个非常烂的皮去换，这种做法已经完全过去了。现在基本上是回到产品本质和本身了，这个市场导现在这个阶段就是一个非常务实，非常讲究细分和专业度的部分。在这个过程中你只要坚持这一点，中国仍然是最好的创业环境和市场。

为什么过去有那么多泡沫，是因为有很多不专业的人混进来了，所以我觉得寒冬是对那些不靠谱，本来就不该在游戏圈创业的人所提出的。就像我曾经还在UC管理业务的时候，我去一个地方出差，发现当地有三四百家厂商，后来了解了一下就有很多不靠谱、不务实的人，一个网站的美术、一个网站的程序出来就做手游了。当寒冬来的时候，这种人肯定会死掉，所以说这个寒冬应该是更多地对那些人来说的。

我觉得对于务实的创业者、务实的经营者，以及对于这个市场还有信心和有能力的人，其实寒冬从来就没出现过。